Digitalization of the Supply Chain

Ferry Heilemann
FreightHub
Prof. Dr. Stefan Spinler
WHU - Otto Beisheim School of Management
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Description

In this episode of WHU Inside Business Ferry Heilemann, CEO of FreightHub talks about how FreightHub works and what makes the firm special. Furthermore he addresses problems that the business is facing and the future of supply chain.

May 21, 2017
Recorded:

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Speakers

Ferry Heilemann
FreightHub
Prof. Dr. Stefan Spinler
WHU - Otto Beisheim School of Management

English transcript

I would like to welcome you to WHU Inside Business and we are here today with Ferry Heilemann, who is the CEO of FreightHub. Ferry, thank you very much for coming! Thank you for inviting me! Ferry, can you give us some insights about how does your business model differ from the standard freight forwarder? So, we're basically a normal freight forwarding company, we're moving boxes from A to B and in those terms we're very similar, also our business model In terms how we earn money is very similar - we take a cost plus or we do cost plus pricing. The big difference is that we are approaching freight forwarding from a completely digital perspective. So that means, we're doing the customer acquisition in a digital way. We build a data warehouse with more than 5 million price points that allows us to create real time quotes for our customers on an online platform, which can be booked right away within a couple of minutes and this is unseen so far in the industry. Why do you think is it that no one else has adopted this digital Technology? Well, there are several freight forwarders that are also trying to build digital platforms and some big players also do have a digital platform but in reality they're not really being used. Why is that? Because those big incumbent players have many many hundreds of people that are doing sales and and many many people that are writing quotes every day - in a manual way - and our platform basically solves all these problems and does it in an automatic way and that would of course create some free space or set some jobs free and that's not an interest of the people that are working there and also some of the customers are used to just calling their guy, saying: "Hey, it's again four boxes from Shanghai to Hamburg. Can you do it?" So and of course this is even faster than typing it into a platform, but it's manual effort and and apart from that, the ability to do this model in a digital way only exists since maybe 10-15 year. But These companies are 100 years old. So they are used to doing this business in a different way and it's of course difficult to move it to the next level We're starting from scratch, we have a digital background and therefore it's way easier for us to build a platform from the beginning on with tech first and with a digital way of doing things. Okay. You mentioned the large data warehouse that you operate... To what extent can you leverage this data to optimize logistics, to optimize freight forwarding Right now, we're not doing that. We're not optimizing without being consultants or anything like that. We're just using this to give our customers the opportunity to see real time quotes and not just one quote but when the customer puts in Hong Kong to Torstraße 1 in Berlin - which is close to our office address - he gets basically a hundred to 150 different quotes with expected time of departure, the cost. He can choose what kind of haulage he wants to use in Europe and accordingly the price changes. He can choose the perfect offer for himself and he can decide if he's willing to have the box seven days later and save $300 or if it's urgent, he needs the box as soon as possible, and then it's maybe a little bit more expensive. He can choose that in real time and book it with us Okay, now all the information that you provide, that is like in the passenger transportation that has been around for quite a while. for freight it seems to be still relatively new. What are some of the reasons why this is the case? Well, the freight forwarding market in general is relatively intransparent I would say and most of the players also have an interest to keep this market intransparent because that's the only way how they can earn money. Why? Bringing a container from A to B is a completely commoditized business and people are only looking at the ocean freight rate. The funny thing is that the ocean freight rate is just one out of 10 or 15 line items and the carrier's also other freight forwarders are just hiding their margin in other items then and in the end the overall price is still €2500 even though the ocean freighters may be just a €1500. So this in transparency or it's a mixture the customers are looking at the ocean freight rate and the service providers are giving a good ocean freight rate but still need to earn some money, so they do it through the back door and basically both parties are involved. We are creating transparency now, in terms of that the customer knows exactly what his shipment will cost at the end. And that is something, that our customers really appreciate and that's also something that I think everyone will over time appreciate. Right, how do some of the players react that rely on intransparency of the market? And now there's someone new coming in, trying to break this up and create transparency The reactions are mixed. We are working with with several partners and we're approaching a lot of people, that are basically moving the box from A to B - We are completely asset free of course as most forwarders are - but reactions are mixed of course, some are afraid, others know that digitization is unstoppable and know that we are friendly and they want to work with us together, so that we can create something new and better together for the future customer. Okay, and how easy do you think it is for the incumbents, for the kind of older companies, to work together with those younger companies - the startups? Are there some hurdles to overcome or is that a rather natural type of collaboration that we will see? Well, of course it's not that easy. Yeah, I'm the CEO of the company. I'm 30 years old and I would probably say that I think very differently than many other managers at bigger corporations where it took them 30 years to get to their position. It's right that I founded this company myself with three co-founders a year ago and whoop suddenly we're there. So, of course the culture is very different which is completely normal, but we have relatively good contacts into the shipping industry and to many carriers and also other freight forwarders and so on and we're trying to basically to get this done together. We need each other, right? Because without the trucking company, we can't bring the box to the final destination. But they also know, if I automate the way I communicate with a freight forwarder who's giving me the box / the container. It's good because I am then more competitive compared to other truck companies. I can automate my own business digitalize my business and it's good for me too. So there are several or many of the players on the market understand that and embrace this change and then they are totally open to learn something in terms of digitalization from us, right? We can't teach them anything in terms of logistics, that's where they are the experts but we are the experts for digitalization. Okay. It seems as though in the B2B market a key point is also trust. Now, how do you install trust in your customers if your company is only one year old? Versus, there might be others that are a hundred years old and reliable partners. How do you deal with that issue? Well, for me it is not a real big issue and I mean we started with zero customers and then there are some courageous customers that say: "Nah, I'll just try it, right?" and they know something might go wrong but we give every day our very best in order to make everything happen and to be reliable even though it's not always easy because we are again dependent on several other players in order to to get the job done. But one additional differentiator is, I guess, that we are a startup. Startup means a lot of commitment from usually young people and of course we are working every day. We are working seven days a week, customers can always reach us and to just give one example, we even quoted or made an air freight quote which we were not able to do automatically, so we had to do it manually. And one of our employees did that on Saturday, December 31st at 1:00pm And there is no other freight forwarder in the world where you can get a quote on Saturday, New Year's Day. So that makes a difference, because our people are willing to go the extra mile for the customer and therefore our service is perceived as excellent, right? Interesting, now you show a significant growth in your business, do you foresee moving into other areas along the supply chain, aside from freight forwarding? The freight forwarding market is huge and right now there's no need for us to do warehousing or any other kinds of business models or pursue any other kind of business, so we will stick to freight forwarding. We're of course, later on, open to work with other players that might deliver or do these services as an add-on for our customers but we won't do that ourselves. That's too much! We have to focus as we have unfortunately very limited resources Absolutely, where do you see the future of logistics? Is it going to be predominantly IT plus a little bit of logistics and business know-how? Or is there more balance between those who have the businesses logistic know-how and some folks who come from the IT and the digitalization corner? What's your impression? Well, I mean logistics has been very offline, which is natural because it is moving cargo from A to B - maybe not always cargo - maybe also just a package or whatever it is. But it's a very hands-on job. Someone needs to do that! It's never possible to completely digitalize that or maybe way later. I mean, Amazon is trying to do that with the last mile packages drones and so on. But in general, I'm totally convinced that there will always be quite a lot of people involved and there will always be the guys who own the assets and they have to do the job in the end. But technology will certainly improve utilization, improve efficiency and just cut out a lot of waste and a lot of lost time and a lot of lost money therefore. That's what the technology is going to do from my perspective today. What type of employees are you looking for as you acquire new employees to your company? We have basically three major departments within FreightHub One and a very important one, is our tech department. Software development, that's approximately one-third of our company. We have thirty employees working as software developers. That's very important and that's also why we're located in Berlin, because the digital natives are living in Berlin and not in any other cities in Germany. The second department which is important to us is Sales. We're doing it in an automated way, but we still have to talk to people on the phone at least. Not in person maybe but on the phone. There we have a relatively young team, but partially with the background from other forwarders, that have been doing sales there. The third department is actually the operations department and those are the guys that are actually handling the communication with the other service providers with a supplier, with a carrier, with a post run, with the customs and so on. and that's the department in our business where we're actually looking for "Speditionskaufleute" So people, that did study logistics in the original way and that's also why we're opening up an office in Hamburg right now, because we found out it's way easier to find these guys in Hamburg as those are difficult to find in Berlin. Excellent! Thank you very much! Okay, thanks to you, too!

German transcript

Ich begrüße Sie bei WHU Inside Business und wir sind heute mit Ferry Heilemann, dem CEO von FreightHub, hier. Ferry, vielen Dank, dass du gekommen bist! Danke, dass du mich eingeladen hast! Ferry, können Sie uns einen Einblick geben, inwieweit sich Ihr Geschäftsmodell von dem der Standard-Spedition unterscheidet? Also, wir sind im Grunde genommen eine normale Spedition, wir bewegen Kisten von A nach B und in dieser Hinsicht sind wir sehr ähnlich, auch unser Geschäftsmodell In Bezug darauf, wie wir Geld verdienen, ist es sehr ähnlich - wir nehmen Kosten plus oder wir machen Kosten plus Preise. Der große Unterschied besteht darin, dass wir uns der Spedition aus einer vollständig digitalen Perspektive nähern. Das bedeutet also, dass wir die Kundengewinnung digital durchführen. Wir bauen ein Data Warehouse mit mehr als 5 Millionen Preispunkten, das es uns ermöglicht, für unsere Kunden Echtzeit-Kurse auf einer Online-Plattform zu erstellen, die innerhalb weniger Minuten sofort gebucht werden können, was in der Branche bisher einzigartig ist. Warum glauben Sie, dass niemand sonst diese digitale Technologie übernommen hat? Nun, es gibt mehrere Spediteure, die auch versuchen, digitale Plattformen aufzubauen, und einige große Unternehmen haben auch eine digitale Plattform, aber in Wirklichkeit werden sie nicht wirklich genutzt. Warum ist das so? Weil diese großen etablierten Spieler viele viele hundert Menschen haben, die Verkäufe machen und viele viele viele Menschen, die jeden Tag Angebote schreiben - auf manuelle Weise - und unsere Plattform löst im Grunde all diese Probleme und macht es auf eine automatische Weise und das würde natürlich etwas Freiraum schaffen oder einige Arbeitsplätze freisetzen und das ist kein Interesse der Menschen, die dort arbeiten und auch einige der Kunden sind es gewohnt, einfach nur ihren Mann anzurufen: "Hey, es sind wieder vier Kisten von Shanghai bis Hamburg. Kannst du das machen?" Das ist also noch schneller als die Eingabe in eine Plattform, aber es ist manueller Aufwand und außerdem existiert die Möglichkeit, dieses Modell digital zu erstellen, erst seit vielleicht 10-15 Jahren. Aber diese Unternehmen sind 100 Jahre alt. Wir fangen bei Null an, wir haben einen digitalen Hintergrund und deshalb ist es für uns viel einfacher, eine Plattform von Anfang an mit Tech First und mit einer digitalen Vorgehensweise aufzubauen. Okay. Sie erwähnten das große Data Warehouse, das Sie betreiben..... Inwieweit Sie diese Daten zur Optimierung der Logistik, zur Optimierung der Spedition nutzen können Im Moment tun wir das nicht. Wir optimieren nicht, ohne Berater oder so etwas zu sein. Wir nutzen dies nur, um unseren Kunden die Möglichkeit zu geben, Echtzeit-Kurse zu sehen und nicht nur ein Angebot, sondern wenn der Kunde in Hongkong in die Torstraße 1 in Berlin - die sich in der Nähe unserer Büroadresse befindet - kommt, erhält er im Grunde hundert bis 150 verschiedene Angebote mit voraussichtlicher Abfahrtszeit, den Kosten. Er kann wählen, welche Art von Transport er in Europa nutzen möchte und entsprechend den Preisänderungen. Er kann das perfekte Angebot für sich selbst wählen und er kann entscheiden, ob er bereit ist, die Box sieben Tage später zu haben und 300 Dollar zu sparen, oder ob er die Box so schnell wie möglich braucht, und dann ist sie vielleicht etwas teurer. Er kann das in Echtzeit auswählen und bei uns buchen Okay, jetzt alle Informationen, die Sie uns zur Verfügung stellen, das ist wie im Personenverkehr, der schon seit geraumer Zeit existiert. Für die Fracht scheint es noch relativ neu zu sein. Was sind einige der Gründe, warum dies der Fall ist? Nun, der Speditionsmarkt im Allgemeinen ist relativ intransparent, würde ich sagen, und die meisten Akteure haben auch ein Interesse daran, diesen Markt intransparent zu halten, denn das ist der einzige Weg, wie sie Geld verdienen können. Warum? Die Beförderung eines Containers von A nach B ist ein völlig kommerzialisiertes Geschäft, und die Menschen schauen nur auf den Seefrachtraten. Das Lustige daran ist, dass der Seefrachtrate nur eine von 10 oder 15 Positionen ist und die anderen Spediteure der Reederei auch nur ihre Marge in anderen Positionen verstecken, und am Ende liegt der Gesamtpreis immer noch bei 2500 Euro, obwohl die Seefrachter nur 1500 Euro betragen können. So ist dies in Transparenz oder es ist eine Mischung, die die Kunden auf den Seefrachtrate betrachten und die Dienstleister geben einen guten Seefrachtrate, müssen aber trotzdem etwas Geld verdienen, also tun sie es durch die Hintertür und im Grunde genommen sind beide Parteien beteiligt. Wir schaffen jetzt Transparenz, damit der Kunde genau weiß, was seine Sendung am Ende kosten wird. Und das ist etwas, das unsere Kunden wirklich zu schätzen wissen und das ist auch etwas, das meiner Meinung nach jeder im Laufe der Zeit schätzen wird. Richtig, wie reagieren einige der Akteure, die auf Intransparenz des Marktes angewiesen sind? Und jetzt kommt jemand Neues, der versucht, das Ganze aufzubrechen und Transparenz zu schaffen. Die Reaktionen sind gemischt. Wir arbeiten mit mehreren Partnern zusammen und nähern uns vielen Menschen, die im Grunde genommen die Box von A nach B verlegen - wir sind natürlich völlig wertfrei, wie die meisten Spediteure - aber die Reaktionen sind natürlich gemischt, einige haben Angst, andere wissen, dass die Digitalisierung unaufhaltsam ist und wissen, dass wir freundlich sind und sie wollen mit uns zusammenarbeiten, damit wir gemeinsam etwas Neues und Besseres für den zukünftigen Kunden schaffen können. Okay, und wie einfach ist es Ihrer Meinung nach für die etablierten Unternehmen, für die Art der älteren Unternehmen, mit diesen jüngeren Unternehmen - den Startups - zusammenzuarbeiten? Gibt es einige Hürden zu überwinden oder ist das eine eher natürliche Art der Zusammenarbeit, die wir sehen werden? Nun, natürlich ist es nicht so einfach. Ja, ich bin der CEO der Firma. Ich bin 30 Jahre alt und würde wahrscheinlich sagen, dass ich ganz anders denke als viele andere Manager in größeren Unternehmen, wo es 30 Jahre gedauert hat, bis sie ihre Position erreicht haben. Es ist richtig, dass ich diese Firma vor einem Jahr mit drei Mitbegründern selbst gegründet habe und plötzlich sind wir da. Also, natürlich ist die Kultur ganz anders, was ganz normal ist, aber wir haben relativ gute Kontakte zur Schifffahrt und zu vielen Spediteuren und auch anderen Spediteuren und so weiter und versuchen, dies im Grunde genommen gemeinsam zu erreichen. Wir brauchen uns gegenseitig, richtig? Denn ohne die Spedition können wir die Box nicht zum Bestimmungsort bringen. Aber sie wissen auch, wenn ich die Art und Weise automatisiere, wie ich mit einem Spediteur kommuniziere, der mir die Box / den Container übergibt. Es ist gut, weil ich dann im Vergleich zu anderen Lkw-Unternehmen wettbewerbsfähiger bin. Ich kann mein eigenes Unternehmen automatisieren, um mein Unternehmen zu digitalisieren, und es ist auch gut für mich. Es gibt also mehrere oder viele der Akteure auf dem Markt, die das verstehen und diesen Wandel annehmen, und dann sind sie völlig offen dafür, von uns etwas in Sachen Digitalisierung zu lernen, oder? Wir können ihnen in Sachen Logistik nichts beibringen, da sind sie die Experten, aber wir sind die Experten für Digitalisierung. Okay, es scheint, als ob im B2B-Markt ein Schlüsselpunkt auch Vertrauen ist. Wie baut man nun das Vertrauen in seine Kunden auf, wenn sein Unternehmen erst ein Jahr alt ist? Im Gegensatz dazu gibt es vielleicht andere, die hundert Jahre alte und zuverlässige Partner sind. Wie gehen Sie mit diesem Thema um? Nun, für mich ist es kein wirklich großes Problem und ich meine, wir haben mit Null Kunden angefangen und dann gibt es einige mutige Kunden, die sagen: "Nein, ich werde es einfach versuchen, richtig?" und sie wissen, dass etwas schief gehen könnte, aber wir geben jeden Tag unser Bestes, um alles möglich zu machen und zuverlässig zu sein, auch wenn es nicht immer einfach ist, weil wir wieder auf mehrere andere Spieler angewiesen sind, um die Arbeit zu erledigen. Aber ein zusätzliches Unterscheidungsmerkmal ist, schätze ich, dass wir ein Startup sind. Startup bedeutet viel Engagement von meist jungen Menschen und natürlich arbeiten wir jeden Tag. Wir arbeiten sieben Tage die Woche, die Kunden können uns immer erreichen und um nur ein Beispiel zu nennen, haben wir sogar ein Luftfrachtangebot gemacht oder gemacht, das wir nicht automatisch machen konnten, also mussten wir es manuell machen. Und einer unserer Mitarbeiter hat das am Samstag, den 31. Dezember um 13:00 Uhr getan und es gibt keinen anderen Spediteur auf der Welt, bei dem Sie am Samstag, dem Neujahrstag, ein Angebot erhalten können. Das macht also einen Unterschied, denn unsere Mitarbeiter sind bereit, für den Kunden die zusätzliche Meile zu gehen und deshalb wird unser Service als exzellent wahrgenommen, oder? Interessant, jetzt, da Sie ein signifikantes Wachstum in Ihrem Unternehmen verzeichnen, planen Sie, in andere Bereiche entlang der Lieferkette zu wechseln, abgesehen von der Spedition? Der Speditionsmarkt ist riesig und im Moment gibt es keine Notwendigkeit für uns, Lagerhaltung oder andere Arten von Geschäftsmodellen zu betreiben oder irgendeine andere Art von Geschäft zu betreiben, also werden wir uns auf die Spedition konzentrieren. Natürlich sind wir später offen für die Zusammenarbeit mit anderen Akteuren, die diese Dienstleistungen als Add-On für unsere Kunden erbringen oder erbringen könnten, aber das werden wir nicht selbst tun. Das ist zu viel! Wir müssen uns konzentrieren, da wir leider sehr begrenzte Ressourcen haben. Absolut, wo sehen Sie die Zukunft der Logistik? Wird es vor allem IT und ein wenig Logistik- und Geschäftswissen sein? Oder gibt es ein besseres Gleichgewicht zwischen denen, die über das logistische Know-how des Unternehmens verfügen, und einigen Leuten, die aus der IT- und Digitalisierungsabteilung kommen? Was ist dein Eindruck? Nun, ich meine, die Logistik war sehr offline, was natürlich ist, weil sie die Ladung von A nach B bewegt - vielleicht nicht immer die Ladung - vielleicht auch nur ein Paket oder was auch immer es ist. Aber es ist ein sehr praktischer Job. Jemand muss das tun! Es ist nie möglich, das oder vielleicht viel später vollständig zu digitalisieren. Ich meine, Amazon versucht das mit den letzten Meilen Paketen Drohnen und so weiter zu machen. Aber im Allgemeinen bin ich fest davon überzeugt, dass immer eine ganze Reihe von Leuten involviert sein wird und dass es immer die Jungs geben wird, die die Vermögenswerte besitzen und sie am Ende die Arbeit erledigen müssen. Aber Technologie wird sicherlich die Auslastung verbessern, die Effizienz verbessern und einfach viel Abfall und viel verlorene Zeit und damit viel Geld sparen. Das ist es, was die Technologie aus meiner Sicht heute tun wird. Welche Art von Mitarbeitern suchen Sie, wenn Sie neue Mitarbeiter für Ihr Unternehmen gewinnen? Wir haben im Grunde drei Hauptabteilungen innerhalb von FreightHub One und eine sehr wichtige ist unsere technische Abteilung. Softwareentwicklung, das ist etwa ein Drittel unseres Unternehmens. Wir haben dreißig Mitarbeiter, die als Softwareentwickler arbeiten. Das ist sehr wichtig und deshalb sind wir auch in Berlin ansässig, denn die Digital Natives leben in Berlin und nicht in anderen Städten in Deutschland. Die zweite Abteilung, die für uns wichtig ist, ist der Vertrieb. Wir tun es auf automatisierte Weise, aber wir müssen zumindest mit den Leuten am Telefon sprechen. Nicht persönlich, vielleicht, aber am Telefon. Dort haben wir ein relativ junges Team, aber teilweise mit dem Hintergrund anderer Spediteure, die dort verkauft haben. Die dritte Abteilung ist eigentlich die Betriebsabteilung und das sind die Jungs, die tatsächlich die Kommunikation mit den anderen Dienstleistern mit einem Lieferanten, mit einem Spediteur, mit einem Postlauf, mit dem Zoll usw. abwickeln. Und das ist die Abteilung in unserem Geschäft, in der wir eigentlich nach "Speditionskaufleuten" suchen Also Leute, die auf originelle Weise Logistik studiert haben und deshalb eröffnen wir gerade jetzt ein Büro in Hamburg, weil wir herausgefunden haben, wie es einfacher ist, diese Jungs in Hamburg zu finden, da diese schwer in Berlin zu finden sind. Ausgezeichnet! Ich danke dir vielmals! Okay, dank dir auch!

Übersetzt mit www.DeepL.com/Translator

French transcript

Je voudrais vous souhaiter la bienvenue à WHU Inside Business et nous sommes ici aujourd'hui avec Ferry Heilemann, qui est le PDG de FreightHub. Ferry, merci beaucoup d'être venu ! Merci de m'avoir invité ! Ferry, pouvez-vous nous expliquer en quoi votre modèle d'entreprise diffère de celui d'un transitaire standard ? Donc, nous sommes fondamentalement une société de transport de fret normale, nous déplaçons des boîtes d'un point A à un point B et, dans ces termes, nous sommes très semblables, ainsi que notre modèle d'affaires. La grande différence, c'est que nous abordons l'expédition de fret d'un point de vue entièrement numérique. Cela signifie donc que nous procédons à l'acquisition de clients par voie numérique. Nous construisons un entrepôt de données de plus de 5 millions de points de prix qui nous permet de créer des devis en temps réel pour nos clients sur une plate-forme en ligne, qui peuvent être réservés immédiatement en quelques minutes, ce qui n'est pas encore le cas dans le secteur. Pourquoi pensez-vous que personne d'autre n'a adopté cette technologie numérique ? Eh bien, il y a plusieurs transitaires qui essaient aussi de construire des plateformes numériques et certains gros joueurs ont aussi une plateforme numérique, mais en réalité, ils ne sont pas vraiment utilisés. Pourquoi est-ce que c'est comme ça ? Parce que ces grands acteurs historiques ont plusieurs centaines de personnes qui font des ventes et beaucoup de gens qui écrivent des citations tous les jours - de façon manuelle - et notre plateforme résout tous ces problèmes et le fait de façon automatique et cela créerait bien sûr de l'espace libre ou libérerait des emplois et ce n'est pas un intérêt pour les gens qui travaillent là-bas et aussi certains clients sont habitués à simplement appeler leur gars, disant : "Hé, c'est encore quatre boîtes de Shanghai à Hambourg. Tu peux le faire ?" Donc, et bien sûr, c'est encore plus rapide que de le taper sur une plate-forme, mais c'est un travail manuel et, à part cela, la capacité de faire ce modèle de manière numérique n'existe que depuis peut-être 10-15 ans. Mais ces entreprises ont 100 ans. Nous partons de zéro, nous avons un arrière-plan numérique et c'est donc beaucoup plus facile pour nous de construire une plate-forme dès le départ avec la technologie d'abord et avec une façon numérique de faire les choses. D'accord. Vous avez mentionné le grand entrepôt de données que vous exploitez... Dans quelle mesure pouvez-vous tirer parti de ces données pour optimiser la logistique, pour optimiser l'acheminement du fret. Nous ne faisons pas d'optimisation sans être des consultants ou quoi que ce soit du genre. Nous l'utilisons simplement pour donner à nos clients la possibilité de voir des devis en temps réel et pas seulement un devis, mais lorsque le client s'installe à Hong Kong dans la Torstraße 1 à Berlin - qui est proche de notre adresse de bureau - il obtient en gros une centaine à 150 devis différents avec l'heure prévue du départ, le coût. Il peut choisir le type de transport qu'il souhaite utiliser en Europe et, en conséquence, les prix changent. Il peut choisir l'offre parfaite pour lui-même et décider s'il est prêt à avoir la boîte sept jours plus tard et à économiser 300 $ ou si c'est urgent, il a besoin de la boîte dès que possible, et c'est peut-être un peu plus cher. Il peut choisir cela en temps réel et le réserver avec nous D'accord, maintenant toutes les informations que vous fournissez, c'est comme dans le transport de passagers qui existe depuis un bon moment. pour le fret, il semble être encore relativement nouveau. Quelles sont les raisons pour lesquelles c'est le cas ? Eh bien, le marché des transitaires en général est relativement opaque, je dirais, et la plupart des acteurs ont également intérêt à garder ce marché opaque parce que c'est la seule façon pour eux de gagner de l'argent. Pourquoi ? Le transport d'un conteneur de A à B est une activité complètement banalisée et les gens ne s'intéressent qu'au taux de fret maritime. Ce qui est drôle, c'est que le taux de fret maritime n'est qu'un article sur 10 ou 15 et que les autres transitaires du transporteur cachent leur marge dans d'autres articles et qu'au final, le prix global est toujours de 2500 €, même si les transitaires maritimes ne sont peut-être que de 1500 €. Donc, par souci de transparence, ou c'est un mélange, les clients regardent le taux de fret maritime et les fournisseurs de services donnent un bon taux de fret maritime, mais ils doivent quand même gagner de l'argent, alors ils le font par la petite porte et les deux parties sont essentiellement impliquées. Nous créons maintenant la transparence, en ce sens que le client sait exactement ce que coûtera son envoi à la fin. Et c'est quelque chose que nos clients apprécient vraiment et c'est aussi quelque chose que tout le monde appréciera avec le temps, je pense. Exact, comment réagissent certains des acteurs qui s'appuient sur le manque de transparence du marché ? Et maintenant, il y a quelqu'un de nouveau qui arrive, essayant de briser cela et de créer de la transparence Les réactions sont mitigées. Nous travaillons avec plusieurs partenaires et nous approchons beaucoup de gens, qui déplacent la boîte de A à B - Nous sommes totalement libres d'actifs bien sûr comme la plupart des transitaires - mais les réactions sont mitigées bien sûr, certains ont peur, d'autres savent que la numérisation est imparable et savent que nous sommes amis et ils veulent travailler avec nous ensemble, afin que nous puissions créer quelque chose de nouveau et mieux ensemble pour le futur client. D'accord, et dans quelle mesure pensez-vous qu'il est facile pour les titulaires, pour le genre d'entreprises plus anciennes, de travailler avec ces jeunes entreprises - les entreprises en démarrage ? Y a-t-il des obstacles à surmonter ou s'agit-il d'un type de collaboration plutôt naturel que nous verrons ? Bien sûr, ce n'est pas si facile. Oui, je suis le PDG de la société. J'ai 30 ans et je dirais probablement que je pense très différemment de beaucoup d'autres gestionnaires de grandes entreprises où il leur a fallu 30 ans pour arriver à leur poste. Il est vrai que j'ai fondé cette société moi-même avec trois co-fondateurs il y a un an et que nous sommes soudain arrivés. Donc, bien sûr, la culture est très différente, ce qui est tout à fait normal, mais nous avons des contacts relativement bons avec l'industrie du transport maritime, de nombreux transporteurs et d'autres transitaires et ainsi de suite, et nous essayons essentiellement d'y arriver ensemble. On a besoin l'un de l'autre, non ? Parce que sans l'entreprise de camionnage, nous ne pouvons pas amener la boîte à sa destination finale. Mais ils savent aussi que si j'automatise la façon dont je communique avec un transitaire qui me donne la boîte / le conteneur. C'est une bonne chose parce que je suis alors plus compétitif par rapport à d'autres compagnies de camions. Je peux automatiser ma propre entreprise, numériser mon entreprise et c'est bon pour moi aussi. Il y a donc plusieurs ou beaucoup d'acteurs sur le marché qui comprennent cela et qui acceptent ce changement et qui sont tout à fait prêts à apprendre quelque chose de nous en matière de numérisation, non ? Nous ne pouvons rien leur apprendre en matière de logistique, c'est là qu'ils sont les experts, mais nous sommes les experts de la numérisation. D'accord. Il semble que sur le marché B2B, un point clé est aussi la confiance. Maintenant, comment faire confiance à vos clients si votre entreprise n'a qu'un an ? Par rapport à d'autres, il y en a peut-être d'autres qui ont cent ans et qui sont des partenaires fiables. Comment faites-vous face à ce problème ? Eh bien, pour moi, ce n'est pas vraiment un gros problème et je veux dire que nous avons commencé avec zéro client et puis il y a quelques clients courageux qui disent : "Non, je vais essayer, n'est-ce pas ?" et ils savent que quelque chose pourrait mal tourner, mais nous donnons le meilleur de nous-mêmes tous les jours pour que tout se passe bien et pour être fiables, même si ce n'est pas toujours facile car nous dépendons à nouveau de plusieurs autres joueurs pour faire le travail. Mais un autre facteur de différenciation est, je suppose, que nous sommes une entreprise en démarrage. Démarrage signifie beaucoup d'engagement de la part de jeunes gens et bien sûr, nous travaillons tous les jours. Nous travaillons sept jours sur sept, les clients peuvent toujours nous joindre et pour ne donner qu'un exemple, nous avons même fait un devis de fret aérien que nous n'étions pas en mesure de faire automatiquement, nous avons donc dû le faire manuellement. Et il n'y a pas d'autre transitaire dans le monde où vous pouvez obtenir un devis le samedi 31 décembre à 13h et le jour de l'An. Cela fait donc une différence, parce que nos employés sont prêts à faire un effort supplémentaire pour le client et que, par conséquent, notre service est perçu comme excellent, n'est-ce pas ? Intéressant, maintenant que vous affichez une croissance significative de votre entreprise, prévoyez-vous de vous déplacer dans d'autres secteurs de la chaîne d'approvisionnement, en plus du transport de fret ? Le marché du transport de fret est énorme et à l'heure actuelle, nous n'avons pas besoin de faire de l'entreposage ou d'autres types de modèles d'affaires ou de poursuivre d'autres types d'activités, alors nous nous en tiendrons au transport de fret. Nous sommes bien sûr, plus tard, ouverts à travailler avec d'autres acteurs qui pourraient fournir ou faire ces services comme un complément pour nos clients, mais nous ne le ferons pas nous-mêmes. C'est trop ! Nous devons nous concentrer car nous avons malheureusement des ressources très limitées Absolument, où voyez-vous l'avenir de la logistique ? S'agira-t-il principalement d'informatique et d'un peu de logistique et de savoir-faire commercial ? Ou y a-t-il plus d'équilibre entre ceux qui ont le savoir-faire logistique de l'entreprise et ceux qui viennent de l'informatique et de la numérisation ? Quelle est votre impression ? Eh bien, je veux dire que la logistique a été très déconnectée, ce qui est naturel parce qu'il s'agit de transporter des marchandises d'un point A à un point B - peut-être pas toujours des marchandises - peut-être aussi juste un colis ou quoi que ce soit d'autre. Mais c'est un travail très pratique. Quelqu'un doit le faire ! Il n'est jamais possible de le numériser complètement ou peut-être plus tard. Je veux dire, Amazon essaie de le faire avec les drones du dernier kilomètre et ainsi de suite. Mais en général, je suis totalement convaincu qu'il y aura toujours beaucoup de gens impliqués et qu'il y aura toujours les propriétaires des actifs et qu'ils devront faire le travail au bout du compte.Mais la technologie améliorera certainement l'utilisation, améliorera l'efficacité et réduira le gaspillage, le temps perdu et l'argent perdu. C'est ce que la technologie va faire de mon point de vue aujourd'hui. Quel type d'employés recherchez-vous lorsque vous faites l'acquisition de nouveaux employés pour votre entreprise ? Nous avons fondamentalement trois départements principaux au sein de FreightHub Un et un département très important, est notre département technique. Le développement de logiciels, c'est environ un tiers de notre société. Nous avons trente employés qui travaillent comme développeurs de logiciels. C'est très important et c'est aussi la raison pour laquelle nous sommes situés à Berlin, parce que les digital natives vivent à Berlin et non dans aucune autre ville en Allemagne. Le deuxième département qui est important pour nous est celui des ventes. Nous le faisons de façon automatisée, mais nous devons quand même parler aux gens au téléphone au moins. Pas en personne, mais au téléphone. Là-bas, nous avons une équipe relativement jeune, mais en partie avec l'expérience d'autres transitaires, qui ont fait des ventes là-bas. Le troisième département est en fait le département des opérations et ce sont eux qui s'occupent de la communication avec les autres fournisseurs de services avec un fournisseur, avec un transporteur, avec un transporteur, avec une poste, avec les douanes, etc. et c'est le département dans notre entreprise où nous recherchons en fait des "Speditionskaufleute" Donc les gens, qui ont étudié la logistique dans le sens original et c'est aussi pourquoi nous avons ouvert un bureau à Hambourg actuellement, car nous savons que ces gens sont beaucoup plus facile à trouver à Hambourg, car c'est dur à Berlin. Excellent ! Merci beaucoup ! Ok, grâce à toi aussi !

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Spanish transcript

Me gustaría darle la bienvenida a WHU Inside Business y estamos aquí hoy con Ferry Heilemann, que es el CEO de FreightHub. Ferry, muchas gracias por venir! Gracias por invitarme! Ferry, ¿nos puede dar alguna idea de en qué se diferencia su modelo de negocio del agente de carga estándar? Por lo tanto, somos básicamente una compañía de transporte normal, estamos moviendo cajas de A a B y en esos términos somos muy similares, también nuestro modelo de negocio En términos de cómo ganamos dinero es muy similar - tomamos un costo más o tomamos un costo más o hacemos un costo más precio. La gran diferencia es que nos estamos acercando al transporte de mercancías desde una perspectiva completamente digital. Eso significa que estamos haciendo la adquisición de clientes de una manera digital. Construimos un almacén de datos con más de 5 millones de puntos de precio que nos permite crear cotizaciones en tiempo real para nuestros clientes en una plataforma en línea, que puede ser reservada de inmediato en un par de minutos y esto no se ve hasta ahora en la industria. ¿Por qué crees que nadie más ha adoptado esta tecnología digital? Bueno, hay varios transitarios que también están tratando de construir plataformas digitales y algunos grandes jugadores también tienen una plataforma digital, pero en realidad no están siendo utilizados. ¿Por qué es eso? Porque esos grandes jugadores tienen muchos cientos de personas que están haciendo ventas y muchas personas que están escribiendo presupuestos todos los días - de forma manual - y nuestra plataforma básicamente resuelve todos estos problemas y lo hace de forma automática y que, por supuesto, crearía algo de espacio libre o liberaría algunos puestos de trabajo y eso no es un interés de la gente que está trabajando allí y también algunos de los clientes están acostumbrados a simplemente llamar a su chico, diciendo: "Oye, otra vez son cuatro cajas de Shangai a Hamburgo. ¿Puedes hacerlo?" Así que y por supuesto esto es aún más rápido que escribirlo en una plataforma, pero es un esfuerzo manual y, aparte de eso, la capacidad de hacer este modelo de una manera digital sólo existe desde hace unos 10-15 años. Pero estas compañías tienen 100 años. Estamos empezando desde cero, tenemos un fondo digital y por lo tanto es mucho más fácil para nosotros construir una plataforma desde el principio con la tecnología primero y con una forma digital de hacer las cosas. Bien. Mencionaste el gran almacén de datos que manejas... ¿Hasta qué punto puede aprovechar estos datos para optimizar la logística, para optimizar el transporte de mercancías? No estamos optimizando sin ser consultores ni nada de eso. Sólo estamos utilizando esto para dar a nuestros clientes la oportunidad de ver las cotizaciones en tiempo real y no sólo una cotización, pero cuando el cliente pone en Hong Kong a Torstraße 1 en Berlín - que está cerca de nuestra dirección de la oficina - que recibe básicamente un centenar a 150 cotizaciones diferentes con la hora prevista de salida, el costo. Puede elegir el tipo de transporte que quiere utilizar en Europa y, en consecuencia, los cambios de precio. Él puede elegir la oferta perfecta para sí mismo y puede decidir si está dispuesto a tener la caja siete días después y ahorrar $300 o, si es urgente, necesita la caja lo antes posible, y entonces tal vez sea un poco más cara. Puede elegirlo en tiempo real y reservarlo con nosotros De acuerdo, ahora toda la información que usted proporciona, es decir, como en el transporte de pasajeros que ha existido durante bastante tiempo. para el transporte de mercancías parece ser relativamente nuevo. ¿Cuáles son algunas de las razones por las que esto es así? Bueno, el mercado de transporte de mercancías en general es relativamente intransparente, diría yo, y la mayoría de los actores también tienen interés en mantener este mercado intransparente porque es la única forma de ganar dinero. Por qué? Llevar un contenedor de A a B es un negocio completamente mercantilizado y la gente sólo se fija en la tarifa de flete marítimo. Lo curioso es que la tarifa de flete marítimo es sólo una de cada 10 ó 15 partidas y los demás transportistas también están ocultando su margen en otros artículos y al final el precio total sigue siendo de 2.500 euros, aunque los cargueros marítimos pueden ser sólo de 1.500 euros. Así que esto es en transparencia o es una mezcla, los clientes están buscando la tarifa de flete marítimo y los proveedores de servicios están dando una buena tarifa de flete marítimo, pero aún así necesitan ganar algo de dinero, así que lo hacen a través de la puerta trasera y básicamente ambas partes están involucradas. Ahora estamos creando transparencia, en el sentido de que el cliente sabe exactamente cuánto costará su envío al final. Y eso es algo que nuestros clientes realmente aprecian y también es algo que creo que todos apreciarán con el tiempo. Bien, ¿cómo reaccionan algunos de los actores que confían en la falta de transparencia del mercado? Y ahora hay alguien nuevo que viene, tratando de romper esto y crear transparencia. Estamos trabajando con varios socios y nos estamos acercando a mucha gente, que básicamente están moviendo la caja de A a B - Estamos completamente libres de activos, por supuesto, como la mayoría de los transitarios - pero las reacciones son mixtas, por supuesto, algunos tienen miedo, otros saben que la digitalización es imparable y saben que somos amigables y quieren trabajar con nosotros juntos, de modo que podamos crear algo nuevo y mejor juntos para el futuro cliente. Vale, ¿y qué tan fácil crees que es para los titulares, para el tipo de empresas más antiguas, trabajar junto con esas empresas más jóvenes, las nuevas empresas? ¿Hay algunos obstáculos que superar o es un tipo de colaboración bastante natural que veremos? Bueno, por supuesto que no es tan fácil. Sí, soy el director ejecutivo de la compañía. Tengo 30 años de edad y probablemente diría que pienso de manera muy diferente a muchos otros gerentes de grandes corporaciones, donde les tomó 30 años llegar a su posición. Es cierto que yo mismo fundé esta empresa con tres cofundadores hace un año y de repente estamos allí. Así que, por supuesto, la cultura es muy diferente, lo que es completamente normal, pero tenemos relativamente buenos contactos en la industria del transporte marítimo y con muchos transportistas y también con otros transitarios y así sucesivamente, y estamos tratando básicamente de hacer esto juntos. Nos necesitamos el uno al otro, ¿verdad? Porque sin la compañía de camiones, no podemos llevar la caja al destino final. Pero también saben que si automatizo la forma en que me comunico con un transportista que me está dando la caja / el contenedor. Es bueno porque entonces soy más competitivo en comparación con otras compañías de camiones. Puedo automatizar mi propio negocio, digitalizarlo y es bueno para mí también. Así que hay varios o muchos de los actores en el mercado que entienden y aceptan este cambio y entonces están totalmente abiertos a aprender algo en términos de digitalización de nosotros, ¿verdad? No podemos enseñarles nada en términos de logística, ahí es donde ellos son los expertos, pero nosotros somos los expertos en digitalización. Vale. Parece que en el mercado B2B un punto clave es también la confianza. Ahora, ¿cómo instalar la confianza en sus clientes si su empresa sólo tiene un año de antigüedad? Versus, puede haber otros que tengan cien años y sean socios confiables. ¿Cómo lidiar con ese problema? Bueno, para mí no es un gran problema y quiero decir que empezamos con cero clientes y luego hay algunos clientes valientes que dicen: "Y saben que algo puede salir mal, pero todos los días damos lo mejor de nosotros para que todo suceda y para ser confiables, aunque no siempre es fácil, porque dependemos de varios jugadores para hacer el trabajo. Pero un diferenciador adicional es, supongo, que somos una nueva empresa. La puesta en marcha significa mucho compromiso por parte de los jóvenes y, por supuesto, trabajamos todos los días. Trabajamos los siete días de la semana, los clientes siempre pueden ponerse en contacto con nosotros y, por poner un ejemplo, incluso cotizamos o hicimos una cotización de flete aéreo que no pudimos hacer de forma automática, por lo que tuvimos que hacerlo de forma manual. Y uno de nuestros empleados lo hizo el sábado 31 de diciembre a la 1:00 p.m. Y no hay otro agente de carga en el mundo donde usted pueda obtener una cotización el sábado, día de Año Nuevo. Así que eso marca la diferencia, porque nuestra gente está dispuesta a hacer un esfuerzo extra por el cliente y por lo tanto nuestro servicio es percibido como excelente, ¿verdad? Interesante, ahora que muestra un crecimiento significativo en su negocio, ¿prevé pasar a otras áreas a lo largo de la cadena de suministro, aparte del transporte de carga? El mercado de transporte de carga es enorme y en este momento no hay necesidad de que hagamos almacenaje o cualquier otro tipo de modelos de negocio o perseguir cualquier otro tipo de negocio, por lo que nos quedaremos con el transporte de carga. Por supuesto, más adelante, estamos abiertos a trabajar con otros jugadores que puedan ofrecer o hacer estos servicios como un complemento para nuestros clientes, pero no lo haremos nosotros mismos. ¡Eso es demasiado! Tenemos que centrarnos, ya que desgraciadamente disponemos de recursos muy limitados Absolutamente, ¿dónde ve usted el futuro de la logística? ¿Va a ser predominantemente TI más un poco de logística y conocimientos empresariales? ¿O hay más equilibrio entre los que tienen los conocimientos logísticos de la empresa y algunos que vienen de la informática y de la digitalización? ¿Cuál es tu impresión? Bueno, quiero decir que la logística ha estado muy fuera de línea, lo que es natural porque está moviendo carga de A a B -quizás no siempre carga-, quizá también sólo un paquete o lo que sea. Pero es un trabajo muy práctico. ¡Alguien tiene que hacer eso! Nunca es posible digitalizar completamente eso o tal vez mucho más tarde. Amazon está tratando de hacer eso con los drones de los paquetes de la última milla y así sucesivamente. Pero en general, estoy totalmente convencido de que siempre habrá mucha gente involucrada y que siempre estarán los dueños de los activos y que al final tendrán que hacer el trabajo. Pero la tecnología ciertamente mejorará la utilización, mejorará la eficiencia y simplemente reducirá una gran cantidad de desperdicios y de tiempo perdido y, por lo tanto, de dinero perdido. Eso es lo que la tecnología va a hacer desde mi perspectiva hoy. ¿Qué tipo de empleados busca a medida que adquiere nuevos empleados para su empresa? Tenemos básicamente tres departamentos principales dentro de FreightHub One y uno muy importante, es nuestro departamento de tecnología. Desarrollo de software, eso es aproximadamente un tercio de nuestra compañía. Tenemos treinta empleados trabajando como desarrolladores de software. Eso es muy importante y también es por eso que estamos ubicados en Berlín, porque los nativos digitales viven en Berlín y no en otras ciudades de Alemania. El segundo departamento que es importante para nosotros es el de Ventas. Lo estamos haciendo de forma automatizada, pero todavía tenemos que hablar con la gente por teléfono al menos. No en persona, tal vez, pero por teléfono. Allí tenemos un equipo relativamente joven, pero en parte con la experiencia de otros transitarios, que han estado haciendo ventas allí. El tercer departamento es en realidad el departamento de operaciones, y esos son los que se encargan de la comunicación con los demás proveedores de servicios, con un proveedor, con un transportista, con un servicio de correos, con la aduana, etc. Y ese es el departamento de nuestra empresa en el que estamos buscando la "Speditionskaufleute". ¡Excelente! Muchísimas gracias! Vale, gracias a ti también.

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