The Best Way to Sell

Prof. Dr. Ove Jensen
WHU - Otto Beisheim School of Management
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Description

Is the best way to sell simply to decrease your price? Univ.-Prof. Dr. Ove Jensen, Chairholder for Sales Management at WHU – Otto Beisheim School of Management, explains how to sell value rather than price.

April 20, 2018
Recorded:

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Speakers

Prof. Dr. Ove Jensen
WHU - Otto Beisheim School of Management

English transcript

Hi, my name is Ove Jensen, I'm WHU's chairholder for Sales Management. Many people are asking me: "What is the best way to sell?" Well, I can tell you what the worst way to sell is: To reduce your price and offer the customer a discount. That is wonderful for the customer, but disastrous for your profit. So, the biggest aim in selling is to justify and defend your price. How do you do that? By talking value, not price. This requires a good understanding of what value is. Traditionally salespeople are good at arguing emotionally about the value of their products. This is what I call a benefit. What is the pain point of the customer that we are solving or what do they stand to gain? You're basically appealing to fear and greed, but the buying site is increasingly taking emotions out of sales and is reducing us to our price. Thus our challenge is to translate our quality into price units. We need to translate news and sigmas thermal resistance and quality units into cost savings for the customer. In essence the best way to sell is to sell productivity not quality.

German transcript

Hallo, mein Name ist Ove Jensen, ich bin Lehrstuhlinhaber für Vertriebsmanagement an der WHU. Viele Leute fragen mich: "Was ist die beste Art zu verkaufen?" Nun, ich kann dir sagen, was die schlechteste Art zu verkaufen ist: Um Ihren Preis zu senken und dem Kunden einen Rabatt anzubieten. Das ist wunderbar für den Kunden, aber katastrophal für Ihren Gewinn. Also, das größte Ziel beim Verkauf ist es, Ihren Preis zu rechtfertigen und zu verteidigen. Wie macht man das? Indem man über den Wert spricht, nicht über den Preis. Dies erfordert ein gutes Verständnis dafür, was Wert ist. Traditionell sind Verkäufer gut darin, emotional über den Wert ihrer Produkte zu streiten. Das ist, was ich einen Vorteil nenne. Was ist der Schwierigkeitsgrad des Kunden, den wir lösen, oder was bringt ihm das? Sie appellieren im Allgemeinen an Angst und Gier, aber die Kaufseite nimmt zunehmend Emotionen aus dem Verkauf und reduziert uns auf unseren Preis. Daher besteht unsere Herausforderung darin, unsere Qualität in Preiseinheiten zu übersetzen. Wir müssen Nachrichten und Sigmas Wärmebeständigkeit und Qualitätseinheiten in Kosteneinsparungen für den Kunden umsetzen. Im Wesentlichen ist der beste Weg zu verkaufen, die Produktivität und nicht die Qualität zu verkaufen.

Übersetzt mit www.DeepL.com/Translator

French transcript

Bonjour, je m'appelle Ove Jensen, je suis titulaire de la chaire WHU pour la gestion des ventes. Beaucoup de gens me le demandent : "Quelle est la meilleure façon de vendre ?" Eh bien, je peux vous dire quelle est la pire façon de vendre : Pour réduire votre prix et offrir une remise au client. C'est merveilleux pour le client, mais désastreux pour votre profit. Ainsi, l'objectif principal de la vente est de justifier et de défendre votre prix. Comment tu fais ça ? En parlant de valeur, pas de prix. Cela exige une bonne compréhension de ce qu'est la valeur. Traditionnellement, les vendeurs sont doués pour argumenter émotionnellement sur la valeur de leurs produits. C'est ce que j'appelle un bénéfice. Quel est le point sensible du client que nous résolvons ou qu'est-ce qu'il a à gagner ? Vous faites appel à la peur et à l'avidité, mais le site d'achat retire de plus en plus d'émotions des ventes et nous réduit à notre prix. Notre défi est donc de traduire notre qualité en unités de prix. Nous devons traduire les nouvelles et les unités de résistance thermique et de qualité sigmas en économies de coûts pour le client. Essentiellement, la meilleure façon de vendre est de vendre la productivité et non la qualité.

Traduit avec www.DeepL.com/Translator

Spanish transcript

Hola, mi nombre es Ove Jensen, soy el titular de la cátedra de Gestión de Ventas de WHU. Mucha gente me pregunta: "¿Cuál es la mejor manera de vender?" Bueno, puedo decirte cuál es la peor manera de vender: Para reducir su precio y ofrecer al cliente un descuento. Esto es maravilloso para el cliente, pero desastroso para su beneficio. Por lo tanto, el mayor objetivo de la venta es justificar y defender su precio. ¿Cómo se hace eso? Hablando de valor, no de precio. Esto requiere una buena comprensión de lo que es el valor. Tradicionalmente, los vendedores son buenos para discutir emocionalmente sobre el valor de sus productos. Esto es lo que yo llamo un beneficio. ¿Cuál es el punto débil del cliente que estamos resolviendo o qué es lo que puede ganar? Básicamente estás apelando al miedo y a la codicia, pero el sitio de compra está quitando cada vez más emociones de las ventas y nos está reduciendo a nuestro precio. Por ello, nuestro reto es traducir nuestra calidad en unidades de precio. Necesitamos traducir las unidades de resistencia térmica y de calidad de las noticias y sigmas en ahorros de costes para el cliente. En esencia, la mejor manera de vender es vender productividad, no calidad.

Traducción realizada con el traductor www.DeepL.com/Translator

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